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Der Wiesbadener Finanzvertrieb Aragon AG hat den angeschlagenen PKV-Spezialvertrieb MEG AG komplett übernommen. Warum der zurückgetretene Vorstandschef und Unternehmensgründer Mehmet E. Göker trotzdem im Unternehmen bleiben und den Vertrieb verantworten wird und was Aragon mit MEG vor hat, erklärt Aragon-Finanzchef Ralph Konrad im Gespräch mit DAS INVESTMENT.com.

DAS INVESTMENT.com: Was war der Grund für die MEG-Übernahme?

Ralph Konrad: Wir wollen den Geschäftsbereich Financial Consulting, also Vermittlung von Finanzprodukten an Privatkunden, ausbauen. MEG als strukturierter Vertrieb in der passenden Größenordnung eignet sich dafür hervorragend. Wir rechnen damit, dass MEG dieses Jahr auf einen Umsatz von 70 Millionen Euro kommt. Damit können wir den Konzernumsatz im nächsten, spätestens im übernächsten Geschäftsjahr auf 200 Millionen Euro steigern.

DAS INVESTMENT.com: Und was hat Sie das Unternehmen gekostet?

Konrad: Der Kaufpreis beläuft sich auf mehrere Millionen Euro.

DAS INVESTMENT.com: Stimmt es, dass MEG die größte Übernahme in der Unternehmensgeschichte von Aragon war?

Konrad: Ja. Das bezieht sich aber nicht auf den Kaufpreis – wir hatten auch schon mal mehr für ein Unternehmen bezahlt – sondern auf die Unternehmensgröße.

DAS INVESTMENT.com: MEG-Vorstandschef Mehmet Göker, der zuvor zurücktrat, ist nun wieder als Vertriebsleiter mit an Bord. War es eine Übernahme-Bedingung?

Konrad: Nicht seitens Mehmet Göker. Es war für uns extrem wichtig, dass der Unternehmensgründer und Ex-Vorstandschef an Bord bleibt. Schließlich hat er das Unternehmen sehr erfolgreich aufgebaut: Eine Umsatzsteigerung von 0 auf 70 Millionen Euro in fünf Jahren ist eine ehrenwerte Leistung. Allerdings bleibt Herr Göker nicht als Vorstand, sondern lediglich in beratender Funktion im Unternehmen.

DAS INVESTMENT.com: Sind personelle Veränderungen im MEG-Vorstand geplant?

Konrad: Geplant ist noch gar nichts. Allerdings wird es intensive Gespräche mit den MEG-Führungskräften geben. Schließlich steckt das Unternehmen in finanziellen Schwierigkeiten. Daher müssen wir die Kostenstruktur anpassen, was nicht ohne personelle Veränderungen geht. Jedoch wollen wir nicht mit dem Vorschlaghammer durch die Firma gehen.

DAS INVESTMENT.com: Was haben Sie mit MEG vor?

Konrad: MEG war bisher sehr stark auf den Krankenversicherungen fokussiert. Wir sehen im Unternehmen Cross-Selling-Potenzial im Bereich der Sach- und Lebensversicherungen. Diese Sparten sollen in Zukunft stärker ausgebaut werden. Kerngeschäft bleibt jedoch der Krankenversicherungsvertrieb.

DAS INVESTMENT.com: Was halten Sie von dem Festanstellungsmodell, das MEG zuletzt praktiziert hat?

Konrad: Das war der ausschlaggebende Grund für die finanziellen Schwierigkeiten des Unternehmens. Daher werden wir dieses Modell nicht fortführen. Wir sind der Meinung, dass der Vertrieb leistungsorientiert arbeiten muss. Durch die Festanstellungen hat man für die Mitarbeiter falsche Anreize gesetzt.

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Leistungsbilanzen geben Aufschluss darüber, ob ein Initiator in der Vergangenheit solide geplant hat. Wie man diese Rechenschaftsberichte richtig liest.

"Unternehmen, die geschlossene Fonds als Vermögensanlage öffentlich anbieten oder in der Vergangenheit angeboten haben, sind verpflichtet, jährlich eine Leistungsbilanz über diese Vermögensanlagen zu erstellen." So lautet der erste Grundsatz in den "Leitlinien zur Erstellung von Leistungsbilanzen", die der Verband Geschlossene Fonds (VGF) Mitte 2007 für die Mitglieder aufgestellt hat. Dem ersten Grundsatz folgen weitere unter anderem zur Nachvollziehbarkeit und Richtigkeit der Darstellung.

Wird Grundsätzliches in dieser Art geregelt, liegt es nahe, dass es sich dabei um alles andere als um Selbstverständlichkeiten gehandelt haben muss. Das trifft auch zu: Lange lehnte so mancher Initiator es ab, genaue Rechenschaft über die von ihm emittierten Beteiligungsangebote abzulegen.

Vieles im Nebel
Zum Teil geschah dies sicherlich aus reiner Bequemlichkeit, vielfach aber auch, weil eine Leistungsbilanz als Soll-Ist-Vergleich offenlegt, wie solide der Initiator in der Vergangenheit seine Fonds kalkuliert hat. Und dies wiederum kann einen Hinweis darauf geben, ob bei seinen aktuellen Angeboten eine ähnliche Entwicklung bevorstehen könnte. Wenn Investitionsplan und Prognoserechnungen eines Beteiligungsangebots den Schnelltest bestanden haben, sollte man deshalb einen Blick in die "Vorgeschichte" des Initiators werfen.

Das flüchtige Durchblättern der Leistungsbilanz reicht dafür zwar nicht aus, aber ein tagelanges Studium ist ebensowenig notwendig. Am besten stellt man für jeden Fonds einfach die folgenden vier Fragen: Wurden die Einnahmeüberschüsse (Differenz aus Einnahmen und Ausgaben) wie prognostiziert erwirtschaftet? Wie sieht es bei den in Aussicht gestellten Auszahlungen aus? Wie ist der Fremdkapitalstand? Wurden Tilgungen vollständig geleistet? Ist die Liquiditätsreserve geschrumpft – womöglich, um Ausschüttungen zu frisieren?

 

Im Idealfall existieren diese Angaben nicht nur pro Jahr, sondern auch kumuliert. Fehlen Daten hierzu, bitten Sie den Initiator um Auskunft. Ziert dieser sich oder gebraucht Ausflüchte, lässt sich dies als Alarmzeichen werten.

Übersicht mit Rot, Gelb und Grün
Ein Tipp: Um ein übersichtliches und komprimiertes Bild der Leistungsbilanz zu bekommen, ist es hilfreich, die Soll- und Ist-Daten zu Überschüssen, Auszahlungen, Darlehensständen und Liquiditätsreserven für jeden einzelnen Fonds in eine Excel-Liste zu übertragen und jeweils eine Differenz-Spalte anzulegen (siehe Tabelle).

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Dann kann man bequem mit einer "Ampel-Kennzeichnung" arbeiten, indem negative Abweichungen rot und positive grün hinterlegt werden. Sind die in der Leistungsbilanz dokumentierten Zahlen im Plan, bekommen sie die Farbe gelb. So wird auf einen Blick sichtbar, wie gut oder schlecht die Prognosen des Initiators von seinen Fonds eingehalten wurden. In manchen Fällen, bei denen der Initiator den Überschuss nach Tilgung nicht als eigenständige Zahl darstellt, muss man jeweils von Hand nachrechnen – was die Prozedur zeitaufwendiger macht.

Diese Ampel-Auswertung ist natürlich nur eine erste – wenn auch aussagekräftige – Orientierungsmöglichkeit und kann keine persönliche Interpretation sowie Gesamtbewertung der Leistungsbilanz eines Initiators ersetzen. Und selbstverständlich kann eine Prospektprognose nicht zu 100 Prozent treffgenau sein, insbesondere nicht bei Fondslaufzeiten von zehn Jahren aufwärts. Anders gesagt: Es ist so gut wie sicher, dass Abweichungen von den prospektierten Daten auftreten werden. Das sollten Berater wie Kunden auf jeden Fall beachten.

 

Eine individuell zu klärende Frage ist, wodurch die Prospektabweichungen im Einzelnen begründet sind: Hat man sich etwa bei einem Schiffsfonds gegen eine Ausschüttung entschieden, um eine Tilgung vorzuziehen? Ist diese Maßnahme plausibel, wenn man das Marktumfeld in die Betrachtung einbezieht? Um sich an der Realität zu orientieren, könnte man zum Beispiel pro Laufzeitjahr von einem Prozent Toleranz ausgehen – nach zehn Jahren wäre somit eine Schwankungsbreite von einem Zehntel, nach 20 Jahren von einem Fünftel nach oben oder unten akzeptabel.

Trick 17 mit neuen Daten
Auf jeden Fall sollte man prüfen, ob ursprünglich prospektierte Zahlen in die Bilanz eingeflossen sind oder ob während der Betriebsphase aufgrund dauerhafter negativer Einflüsse eine aktualisierte Prognoserechnung erstellt und wirksam wurde. Denn dann herrschen in der Ampel- Auswertung gelbe und grüne Farbtöne etwa bei der Liquiditätsreserve vor – während der Anleger eigentlich rot sieht, weil er von ganz anderen Voraussetzungen ausgegangen ist. Weitere Ursachen für Verzerrungen können beispielsweise die Überzeichnung in der Investitionsphase, ein Teilverkauf der Assets oder Nachschüsse der Gesellschafter sein.

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Der VGF-Vorstoß vor zwei Jahren zeigte jedenfalls nachhaltige Wirkung. Nicht von ungefähr schloss der VGF vor kurzem einen Immobilienfonds-Initiator aus, weil dieser den Bilanzierungsregeln partout nicht mehr folgen wollte. Mittlerweile sind auf einer eigenen Website die Leistungsbilanz-Zahlenwerke der 49 VGF-Mitglieder online abrufbar. Eine Analyse von 1.861 dort auswertbaren Fonds zeigt, dass zwei Drittel der Beteiligungsangebote über oder im Plan liegen (siehe Tortengrafik).

Bei den abrufbaren Leistungsbilanzen der VGF-Mitglieder handelt es sich allerdings in nicht wenigen Fällen um solche mit Stand Ende 2007. Das heißt, dass die Auswirkungen der Finanzmarktkrise noch nicht eingeflossen sind – und damit steht sicherlich noch die eine oder andere Überraschung ins Haus.

Der Autor Hans-Peter Walter-Kugler ist Gründer der Finanzberatung Fazit GmbH und Fachreferent für den Beteiligungsmarkt. Zuletzt gestaltete er das Seminar "Prospektcheck” der HCI-Akademie 2009.

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